AllDaily В идеальном мире сначала анализируют ЦА, а потом открывают бизнес или создают продукт. Но на практике так получается не всегда.
Зачем знать свою целевую аудиторию
Представьте: вы решили поехать на машине, в которой нет бензина. Без топлива вы уехать не сможете. С целевой аудиторией такая же история. Если вы не знаете, кому продаёте, риск потерять деньги и допустить ошибку в разы повышается.
Давайте разберёмся, для чего нужно знать своего клиента.
1. Создать продукт для реального покупателя
Если человеку чего-то не хватит у вас, он уйдёт к конкурентам. Чтобы этого не случилось, важно заранее предусмотреть все его потребности. Чем больше вы знаете о потенциальном клиенте, тем более точечно сможете на него воздействовать.
2. Получить результат от рекламной кампании
Вы можете выделить рекламный бюджет, создать идеальную рекламу, нанять профессионала для запуска, но она всё равно не сработает. Дело может быть в том, что ваши потенциальные клиенты её так и не увидели.
Пример: вы открываете курсы по компьютерной грамотности для пожилых людей и запустили рекламу в социальных сетях. Курсы хорошие, реклама хорошая, но никто не пришёл. Всё потому, что пожилые люди не сидят в соцсетях и не знают, что есть такие курсы.
3. Решить проблемы клиента
Можно жить в своём мире и считать, что товар или услуга идеальны. А можно общаться с потребителями, собирать обратную связь и анализировать их потребности. Во втором случае бизнес будет постоянно меняться и подстраиваться под клиентов. Как результат, выше прибыль и лояльность.
Как определить целевую аудиторию
Под целевой аудиторией обычно представляют общее описание группы людей. Например: женщины, 20–40 лет, высокий доход. Можно ли по этому описанию представить конкретного человека? Понять, чего он хочет? Что ему мешает купить ваш товар? Нет.
Этому описанию не хватает конкретики. Поэтому нужно проводить детальный анализ. В идеале этим занимается маркетолог, но если его нет, придётся справляться своими силами.
Как провести анализ
В первую очередь, обработайте все реальные данные:
- пообщайтесь с существующими клиентами;
- читайте, что пишут на форумах и в соцсетях из вашей сферы;
- проанализируйте данные исследований: демографических, социологических, маркетинговых и т.д.;
- изучите статистику.
Для сбора статистики можно использовать Google Analytics или Яндекс.Метрику. Это самые популярные сервисы веб-аналитики. Они бесплатны и дают информацию о конверсии, переходах и посещаемости.
Как только конкретная информация заканчивается, можно составить гипотетический портрет ЦА. Для этого нужно собрать две группы данных:
- базовые: возраст, местоположение, образование, уровень доходов, занятость.
- дополнительные: потребности, проблемы, интересы и т.д.
Повторимся: чем больше вы знаете о клиенте, тем выше ваши шансы завоевать его. В рамках целевой аудитории может быть несколько целевых групп. Как правило, у одного продукта таких групп много. Это логично: вашим бизнесом могут интересоваться и студенты, и пожилые люди. Более того, различия могут быть даже в рамках похожих сегментов аудитории.
Пример: целевая аудитория — женщины 20–25 лет. В эту группу входят и студентки, и работающие, и мамочки в декрете. У каждой разные интересы и разные потребности. Поэтому работать нужно по-разному и выбирать разные каналы продвижения и продаж.
Анализировать целевую аудиторию важно, так как от этого зависит лояльность клиентов и прибыль компании. Проводить масштабный и подробный анализ действительно тяжело. Но можно начать с малого: взять обратную связь с клиентов, отследить поведение людей на сайте, составить небольшую таблицу с предполагаемыми сегментами ЦА и их потребностями.
Даже если вы уже проводили такой анализ, не останавливайтесь на этом. Рынок меняется, у людей появляются новые потребности и проблемы. Ваш бизнес тоже меняется. Поэтому нужно регулярно обновлять данные по анализу целевой аудитории.
